Domina la ‘negociación de principios’, también conocida por el Método Harvard de Negociación
Somos seres negociadores, diariamente nos encontramos con opiniones y deseos diferentes a los nuestros, lo que nos obliga a buscar un punto de encuentro. Gran parte de los conflictos o discusiones que tenemos en la pyme o en nuestra vida personal o profesional se deben a las dificultades que se presentan durante la negociación. Aprender a afrontar estas situaciones nos ayudará a rebajar considerablemente la tensión.
La mayor parte de las personas se enfrentan a los problemas de dos maneras diferentes. Una de ellas es desde la posición blanda, la que consiste en ceder a la mínima de cambio a pesar de los propios intereses. Consiste en decir «sí» a todo para evitar el conflicto. Esta no es una posición sostenible en el tiempo, ya que, a la larga, acaba generando un mar de fondo de incomodidad con uno mismo. Por eso, no es de extrañar que una persona que suele tomar esta posición llegue a poner límites en algún momento, incluso se vuelva intransigente.
En el otro extremo está la posición dura, aquella que vive la diferencia de intereses como una lucha en la que no se cede ni un ápice en nada. Tampoco es una situación sostenible a largo plazo ni conveniente para tu pyme, porque daña las relaciones de los participantes. Además, suele poner a los otros en una actitud defensiva.
Entre ambas posiciones existe una tercera manera de negociar: la ‘negociación de principios’, también conocida por el Método Harvard de Negociación. Esta fórmula fue propuesta por los autores William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton. El método se asemeja a la posición blanda en las relaciones y, a la dura, en los méritos que busca.
Aplicación
Cuando te enfrentes a un conflicto en tu pyme, tienes que separar los problemas de las personas. Eso significa que una buena negociación es aquella que sabe cuidar la relación con el otro (posición blanda) al tiempo que busca un buen acuerdo común. No es lo mismo decir “no estoy de acuerdo contigo” que responder “no estoy de acuerdo con lo que dices”. La primera respuesta es una crítica a la persona, mientras que la segunda es al problema. Por tanto, en tu discusión has de cuidar la gestión de tus emociones y centrarte solo en el problema.
Segundo: se ha de negociar sobre los intereses de tu pyme. Lógicamente, eso nos obliga a tener muy claro cuáles son los objetivos. Si nos quedamos en las posiciones o actitudes del otro, podremos caer en discusiones para ver quién tiene el ego más grande, algo estéril.
En tercer lugar, hay que buscar las opciones de mutuo beneficio, para que las dos partes salgan ganando. A veces no se puede tomar una actitud salomónica, ni quizá sea recomendable. Tampoco se puede compensar al otro en sus exigencias, pero aquí es donde entra en juego la creatividad. Quizá no se puedas ceder en una exigencia concreta, pero puedes plantear una salida.
Y, por último, definamos un MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo No negociado).
