Plan de negocio

Lo más importante del plan de negocio que llevará a cabo eres tú mismo. La información, las ideas y las estrategias que plantees tendrán una influencia directa en tu propia vida.

Por consiguiente, si crees que alguna sección no tiene relevancia para ti o tú negocio, omítala. Del mismo modo, si serás el único usuario de tu plan, siéntete en libertad de redactarlo esquemáticamente utilizando listas en lugar de oraciones completas.

Por lo general, un plan de negocio consta de los siguientes elementos:

Resumen
En el resumen se destacan la información y las ideas principales de tu plan de negocio, desde un punto de vista global. Es la última sección que redactarás y la primera que leerán tus destinatarios.

Descripción del negocio
En esta sección, se presenta información sobre los antecedentes del negocio, se define lo que es importante para ti y tu negocio, se fijan los parámetros específicos que se utilizarán para medir los resultados de su PYME en el futuro y se presenta tu producto o servicio.

Mercado
En la sección sobre el mercado, se posiciona tu empresa en un contexto más amplio, se identifican y analizan las empresas de la competencia, y se describe el tipo de cliente al que está dirigido tu negocio.

Ventas y mercadeo
Esta sección se centra en la estrategia de su empresa para atraer y mantener a los clientes.

Operaciones del negocio
Se describe la manera cómo funciona tu negocio, incluidos los aspectos relacionados con los proveedores y la dotación de personal.

Información financiera
En esta sección, se hace referencia a tu plan financiero personal y se presentan los estados financieros de tu empresa. El plan de negocio pyme de Impulsa Popular le ayuda a completar estos elementos clave y una vez redactado tu plan negocio para la pyme que manejas, permitirá descargarlo a su computador bajo un documento editable y agregarle más información, de ser necesario.

El plan de negocio pyme de Impulsa Popular ayuda a concentrarse en lo que es más importante para ti y tu negocio. Recomendamos los siguientes consejos para sacar máximo potencial al plan de negocio. Antes de comenzar a redactar tu plan de negocio, reúna toda la documentación pertinente, como por ejemplo:

• Información general de tu sector y las empresas de la competencia.
• Acuerdos firmados con clientes y proveedores
• Su currículo vitae y los de los miembros de tu personal
• Información de contacto de su abogado, banco, contador o tenedor de libros y agente de seguro
• Información acerca de tus activos y pasivos personales • Declaración de impuestos
• Estados financieros recientes

El plan de negocio pyme de Impulsa Popular está diseñado de modo que puedas moverte con libertad de una sección a otra. Trata de que el plan sea tan conciso como sea necesario, sin dejar de incluir toda la información relevante. Piensa en redactar una sección de tu plan de negocio por día, en lugar de plantearse redactar la totalidad del plan de una vez. No te preocupes si no logras terminar de redactar algunas partes del plan de negocio al primer intento. El hecho de que la redacción de tu plan pueda generar al principio más preguntas que respuestas es exactamente lo que hace que este proceso sea tan valioso. En el plan de negocio pyme de Impulsa Popular existe una opción de seguimiento que te ayudará a llevar el control de qué secciones del plan ya ha completado y qué secciones le faltan.

Puedes adaptar tu plan de negocio a una amplia variedad de destinatarios, desde tus empleados hasta los proveedores, desde los inversionistas hasta los asesores.

Como planificar un viaje, la planificación de su empresa comienza con dos preguntas:

¿Dónde te encuentras ahora?
¿A dónde te gustaría ir?

La primera sección del plan de negocio ha sido diseñada para ayudarle a responder esas preguntas.

En “Reseña del negocio”, incluirás información general acerca de su empresa.

En “Objetivos personales”, enunciarás tus aspiraciones personales.

En “Visión del negocio”, definirás el propósito general de tu negocio.

En “Objetivos del negocio”, definirás objetivos específicos a corto y largo plazo que podrás utilizar para medir el progreso alcanzado por su negocio.

En “Producto”, describirás que vende tu negocio y cuáles son las características que diferencian tu producto de los demás.

Ahora está en condiciones de comenzar a redactar tu Plan de negocio. Lee las instrucciones e introduce tu información en las casillas correspondientes a medida que avances.
Recuerda guardar tu Plan de negocio a medida que lo completes, de modo que puedas continuar redactándolo posteriormente en caso de que hacer una pausa y seguir trabajando en otro momento.

En esta sección se presenta la información básica sobre tu empresa. Algunos de los datos que introduzcas aquí se utilizarán en la carta de presentación y en la portada de tu plan de negocio, si decides imprimirla como parte de la versión final de tu documento.

Como propietario de una PYME, tú eres tu propio jefe. Los planes que hagas ahora para tu empresa, pueden ayudarte a cumplir tus objetivos personales, cualesquiera que sean.

Cuando estés redactando tu plan de negocio, es fundamental que tengas presente lo que es importante para ti y lo que deseas alcanzar tanto en tu negocio como en tu vida personal. Describa brevemente lo que deseas que tu negocio te permita lograr a título personal.

Cuando estés definiendo tus objetivos a corto y largo plazo, reflexiona acerca de las respuestas a las siguientes preguntas:

¿Qué es lo más importante para ti en la vida? ¿Cómo defines el éxito personal?

¿Por qué decidiste establecer tu propio negocio? Si diriges un negocio ya establecido, ¿han cambiado tus motivos para tener una empresa propia?

¿Qué esperas lograr desde el punto de vista financiero?

La visión del negocio debe ser un enunciado breve, convincente y fácil de comprender, y puede ser una herramienta valiosa a la hora de comunicar a tus asesores, inversionistas, empleados y proveedores, e incluso a tus clientes, cuál es la motivación de tu empresa.

Piensa en expresar la visión de tu negocio de la siguiente forma:

"Nuestro compromiso es ofrecer nuestro principal beneficio de modo que promueva nuestros valores, a fin de que podamos cumplir nuestros objetivos, de acuerdo con nuestro criterio de medición".

Por ejemplo, una floristería podría enunciar su visión como sigue:

"Más que flores, comprometernos a ofrecer arreglos florales exclusivos de modo que respeten el estilo personal de cada uno de nuestros clientes, a fin de que podamos aumentar nuestras ventas y fortalecer nuestra reputación. Mediremos nuestro éxito por el aumento del número de clientes que regresen a adquirir nuestros productos y de clientes referidos."

Los objetivos de tu pyme ayudan a hacer seguimiento de los resultados de tu negocio, de acuerdo con el Plan de negocio.
Define tus objetivos de negocio en términos de ventas, rentabilidad, e incluso del número de horas semanales de tiempo personal, es decir, lo que sea más relevante para ti y para tu PYME y en función de tu definición del éxito.

Cuando definas los objetivos de la pyme, ten presente lo siguiente:

Tus objetivos de negocio deben ser cuantificables. Utiliza números y fechas para expresar exactamente lo que esperas alcanzar y para cuándo.

Si defines muy pocos objetivos, no obtendrás una visión completa del progreso de tu pyme. Si, por el contrario, defines demasiados objetivos, será difícil concentrarse en lo que es importante.

Como propietario de una pyme, dedicas gran cantidad de tiempo a los detalles, como por ejemplo satisfacer las necesidades de un cliente específico o a negociar con determinado proveedor. Sin embargo, tu negocio también opera en un contexto mucho más amplio.

Si analizas cuidadosamente el mercado en el que funciona tu pyme, estarás mejor preparado para aprovechar las oportunidades y superar retos.

En “Factores y tendencias de la industria”, explicarás los factores y tendencias que influyen en el desempeño de tu negocio, abordarás aspectos relacionados con el futuro de su industria y harás estimaciones del tamaño de su mercado.

En “Competencia”, identificarás quiénes son sus competidores. Asimismo, traducirás los puntos fuertes y débiles de las empresas de la competencia en oportunidades para tu pyme.

En “Clientes”, describirás el tipo de clientes al que está orientada la pyme que manejas y analizarás los factores que hacen que ellos elijan su producto o servicio.

Cada industria está determinada por una serie de factores que influyen en el comportamiento de los clientes y en la operación de las empresas.

Cuando examines los factores y las tendencias de tu industria, presta particular atención a los que, en tu opinión, representen oportunidades o retos especiales para tu negocio.

Describe los factores y tendencias que influyen en la industria en que se encuentra tu pyme y evalúa las implicaciones para tu negocio. Los aspectos que debe tener en cuenta son:

Aspectos demográficos: Se refieren a las características básicas que tus clientes tienden a compartir, tales como la edad, el nivel de ingresos, la ubicación geográfica o el género.

Aspectos sociales: Los factores y tendencias que se refieren a las modas pasajeras o los cambios que experimenta la opinión popular.

Aspectos económicos: Describe el estado de la economía, tanto en el nivel local como a escala nacional, en cualquier tipo de escala. Tanto lo que le puede afectar a nivel micro como a niveles macro, directa o indirectamente a tu PYME.

Aspectos tecnológicos: Demuestran de qué manera la tecnología está influyendo en tu industria. Por ejemplo, los cambios que Internet está provocando en el tipo de empresas que compiten contigo.

Aspectos regulatorios o normativos: Describen el papel que desempeñan el gobierno y otros entres normativos en relación con la industria en que tu PYME es parte.

Aspectos ambientales: Muchas industrias tienen una relación especial con el ambiente. Algunas dependen entera o en parte de los recursos naturales. ¿Cuál es la relación de su industria con el ambiente? ¿Es su negocio socialmente responsable? ¿Hay alguna tendencia, como por ejemplo, un llamamiento a utilizar productos más ecológicos, que pueda influir en la manera como funciona tu empresa?

Suponga que no tiene competencia y que la única opción que tienen los clientes es comprar el producto o servicio que elaboras en tu pyme. ¿Cuántos clientes tendrán? ¿A cuánto ascenderían los ingresos de tu pyme? Las respuestas a esas preguntas indican el tamaño del mercado.

Un mercado muy pequeño puede significar que tendrías que luchar con los competidores a brazo partido por cada venta. En un mercado muy grande, tu pyme está obligada a concentrarse en un grupo de clientes relativamente pequeño.

Cada vez que un cliente de tu pyme gasta un peso, está eligiendo entre ti y los competidores. Es por ello que las debilidades de los competidores pueden convertirse en oportunidades para tu pyme.

Del mismo modo, los puntos fuertes de sus competidores pueden ser retos que el negocio deberá superar.

- Ya sea que estés poniendo en marcha una empresa o dirigiendo una pyme ya establecida, conocer a los competidores ayuda a identificar a los clientes que están recibiendo menos atención, así como también las mejores oportunidades para alcanzar el éxito.

- Si estás pensando en retirarte, identificar a los competidores puede ayudar a encontrar posibles compradores para tu pyme.

Haz un análisis de tu competencia. Para ello:

- Elabora una lista de las empresas competidoras. Si compite con muchas empresas, puede clasificarlas en categorías de acuerdo a lo que ofrecen, y citar a sus principales competidores en cada categoría. Por ejemplo, una tienda minorista de gomas y neumáticos podrá competir con otras tiendas de su categoría. Pero también con concesionarios de automóviles, mecánicos independientes y grandes cadenas de repuestos.

- También podría resultarle útil clasificar la competencia en términos de su "participación en el mercado", comenzando por los que en su opinión tienen la mayor cuota del negocio hasta aquellos que tienen la menor parte del mercado, o agruparlos de acuerdo con su tamaño: "grandes", "medianos" y "pequeños".

- Busca comprender cómo se reparten el mercado sus competidores y dónde podrías conseguir tu propia cuota del mismo. Al hacer lo que se enuncia en el punto anterior, podrás tener una clara idea de la distribución del mercado entre tus competidores.

A partir de los puntos fuertes y débiles que has identificado, plantea las principales oportunidades y los retos clave para su empresa. Piensa en las respuestas a las siguientes preguntas:

¿Cuáles de los puntos débiles de tus competidores puedes superar?

El éxito de su negocio depende de su habilidad para atraer clientes y mantenerlos satisfechos. De hecho, los clientes satisfechos son una de las herramientas de mercadeo más eficaces que puede tener, ya que ellos recomiendan a más clientes el producto o servicio que usted ofrece.

Para redactar esta sección, póngase en el lugar de sus clientes.

Los segmentos de clientes son los distintos tipos de clientes a los que tu industria atiende. Cada segmento está conformado por clientes que tienen en común conductas de compra, necesidades, aspectos demográficos, gustos o alguna característica.

- Si está poniendo en marcha un negocio, puedes descomponer tu mercado en segmentos de clientes para conocer los distintos grupos de clientes que pueden elegir como objetivo.

- Si diriges una empresa ya establecida, puedes descomponer tu mercado en segmentos de clientes para explorar otros tipos de clientes que podría elegir como objetivo.

Utiliza tu lista de segmentos de clientes para identificar a tus clientes objetivo, es decir el tipo de clientes a quienes va dirigido el producto o servicio de su empresa, y definir sus características. Pregúntate:

- ¿Qué es más importante para estos clientes a la hora de comprar un producto o servicio como el que ofreces? ¿El precio, la calidad, la comodidad, el nivel de servicio o alguna otra cosa?

- ¿Con qué frecuencia lo compran? ¿Cómo prefieren hacer sus compras: en persona, a través de Internet o por teléfono?

- En la actualidad, ¿cómo satisfacen esos clientes la necesidad de que el producto o servicio que ofreces busca cubrir?

Para convertir a un perfecto extraño en un cliente satisfecho hace falta mucho más que un buen producto o servicio.
Es necesario que las personas conozcan lo que tu empresa les ofrece, que estén dispuestas a pagar por su producto o servicio y que puedan encontrarlo.

En esta sección, formularás tus estrategias para atraer y satisfacer a los clientes.

- En “Posicionamiento”, definirás qué quieren que los clientes clientes piensen acerca de tu producto o servicio.

- En “Precios”, te referirás al monto que cobra a tus clientes.

- En “Promoción”, describe los planes que tienes para informar al público acerca de tu producto o servicio.

- En “Ventas”, explicarás cómo y dónde se vende tu producto o servicio, así como las características del servicio al cliente que ofreces.

Tu posicionamiento es la respuesta que tu empresa da a la pregunta que todo cliente se hace cuando está decidiendo si comprar o no: "¿Cuáles son los beneficios que voy a obtener?"

Al definir cuál es el valor que el cliente obtiene con tu producto o servicio, o con la forma como lo recibe, su posicionamiento sirve de base para todos tus esfuerzos de mercadeo. El mejor posicionamiento para tu empresa es aquel que:

- Atrae directamente a tu cliente objetivo, según lo que definiste como importante para ellos en la sección sobre los clientes.

- Distingue a tu empresa de las de la competencia, según lo que identificaste en la sección sobre tus competidores.

- Se basa en tu ventaja competitiva, tal como la definiste en la sección “Descripción del negocio”.

Enuncie los principales beneficios que deseas que los clientes valoren en tu producto o servicio o en la manera como lo reciben.

El monto que cobras por tu producto o servicio es un factor que determina:

- El tipo de clientes que tu empresa atrae

- Tu volumen de ventas

- Cuánto ganas con cada venta

Los clientes satisfechos son la clave para el éxito de cualquier empresa. Por eso es importante pensar detenidamente en los procesos, las personas y el servicio al cliente que intervienen en cada venta. Plantea las siguientes preguntas.

- ¿Dónde proporciona tu producto o servicio? ¿En tu oficina o tienda minorista, a través de Internet, por teléfono o en la casa del cliente?

- ¿Quién participa en la venta? ¿Cuentas con representantes de ventas que visiten a los clientes potenciales? ¿O vendes a través de un agente o distribuidor? ¿Tienes vendedores en tu tienda? ¿O efectúa personalmente todas las ventas de tu empresa?

- ¿Cómo te pagan tus clientes? ¿Utilizan tarjeta de debito o de crédito? ¿Te envían un cheque o pagan con efectivo?

- Si tu empresa da crédito a sus clientes, ¿cuáles son las condiciones de crédito? ¿Cómo te asegura de que tus clientes sean solventes y que pagarán a tiempo?

- ¿Ofrece algún descuento?

- ¿Cuáles son tus políticas en relación con las devoluciones y garantías?

Atraer y mantener a los clientes es apenas la mitad de la batalla. La otra mitad es hacer que su empresa funcione sin contratiempos y de la manera más eficiente posible.

En esta sección, describirás cómo opera tu empresa.

- En Personal, describirás el papel clave de tu empresa, desde tus empleados hasta tus asesores.

- En Proveedores y Alianzas, comentarás sobre otras empresas que cooperan con la tuya.

- En Cambios previstos, plantearás tus necesidades de tener nuevos locales o equipos, o de hacer otras adquisiciones importantes u otros cambios que sean necesarios para llevar a cabo tu plan.

- En Planes de contingencia: explicarás cómo te has preparado para enfrentar los retos imprevistos.

Ya sea que estés poniendo en marcha una empresa o que dirijas ya una pyme establecida, describe tus planes para llenar los puestos vacantes o ampliar tu personal. Responda las siguientes inquietudes:

- ¿Por qué contratas personal?

- ¿Contratar a otras personas te ayudará a cumplir tus objetivos personales?

- ¿Contratar personal tiene sentido para tu empresa desde el punto de vista económico?

- ¿Qué habilidades específicas deben tener estos nuevos empleados?

- ¿Dónde piensas encontrar a los nuevos empleados?

- ¿Cuánto estás dispuesto a pagarles?

- ¿Cómo vas a capacitarlos?

Si estás pensando en retirarte de la empresa, describa los planes de sucesión que tienes previstos para la gestión o la propiedad de la empresa una vez que te vayas.

Para el éxito de tu empresa, es esencial que usted cuente con proveedores que estén en capacidad de satisfacer tus necesidades en forma confiable y al precio adecuado.

Si diriges una empresa ya establecida, elabora una lista de tus principales proveedores, el tipo de producto o servicio que te proporcionan y sus condiciones de crédito.

¿Te sería fácil reemplazarlos?

¿A qué otros proveedores acudirías?

Asimismo, reflexiona en cómo y cuándo haces los pedidos y recibe los productos o servicios de tus proveedores.

¿Puedes mejorar algo en ese aspecto?

Es probable que la ejecución de tu plan de negocio suponga hacer adquisiciones o modificar algunos aspectos de tu empresa. Tales decisiones pueden incidir de manera significativa en la posición financiera de la PYME y por ello es fundamental estudiarlas detenidamente.

Si diriges una empresa ya establecida, indica en forma detallada todas las incorporaciones o los cambios importantes que estas planificando hacer.

Si estás poniendo en marcha una empresa, explica todo lo relacionado con sus principales requerimientos, incluidos los locales, los equipos y los vehículos que necesitarás para arrancar tu empresa.

Ten en cuenta:

- ¿Cuál es el costo previsto de cada una de las compras que debes hacer?

- ¿Cuáles son las razones que te impulsan a hacer cada una de las compras y de qué manera te ayudarán a cumplir tus objetivos de negocio? Si diriges una pyme establecida, trata de demostrar por qué tu infraestructura actual no está en capacidad de satisfacer tus exigencias.

- ¿En qué etapa del proceso de compra te encuentras actualmente? Por ejemplo, ¿has comenzado a ponerte en contacto con posibles proveedores? ¿Has recibido presupuestos?

- ¿Cómo estás pagando esos cambios?

- ¿Los cambios que tiene previstos plantean alguna cuestión normativa? Por ejemplo, ¿requieren que obtenga nuevos permisos o licencias comerciales? ¿Afectarán los impuestos y gravámenes que debe pagar tu empresa? Toma en consideración todos los niveles de gobierno (municipal, provincial y federal).

- Si necesitas financiamiento, ¿cuál es el monto total que deberás solicitar en préstamo?

Como propietario de una empresa, es importante que planifiques con miras a los cambios que pueden ocurrir en su mercado, su comunidad y tu vida. Si tienes un plan de contingencia, tus posibilidades de tener éxito serán mayores, incluso en los tiempos más difíciles.

Comienza por describir los arreglos que has hecho o que piensas hacer para asegurarte de que tu, tu familia, tus empleados y tu empresa puedan adaptarse a los posibles cambios, como por ejemplo:

- Seguros personales, tales como un seguro de vida e invalidez.

- Un testamento.

- Seguros de empresa, como por ejemplo, un seguro para propiedades comerciales, un seguro de lucro cesante o de pérdida de beneficios y un seguro de responsabilidad general o de responsabilidad civil.

- Seguro de vida sobre el préstamo.

- Seguros para empleados, como por ejemplo, el seguro de compensación laboral.

- Planes de sucesión que establezcan quién y cómo se hará cargo de la gestión o la propiedad de su empresa en caso de que usted u otros miembros clave de su personal se vean imposibilitados de trabajar o decidieran dejar la empresa en forma imprevista.

Por último, dirige tu atención hacia el exterior. Pregúntate a qué cambios repentinos podría tener que hacer frente tu empresa. Piensa en...

- La competencia. ¿Qué sucedería si un nuevo competidor se muda a un local junto al suyo?

- Los proveedores. ¿Qué sucedería si uno de sus principales proveedores fallara en la entrega?

- Los clientes. ¿Depende de uno o dos clientes grandes? ¿Tienes algún cliente que represente por sí solo una parte importante del total de sus ventas? ¿Qué pasaría si pierde a uno de sus mejores clientes o si sucede algo que afecte en gran medida la demanda de su producto o servicio?

- La mano de obra. ¿Qué ocurriría si no puedes encontrar empleados con las habilidades que su empresa requiere o si estalla una huelga?

En esta sección replantearás el plan de negocio que acabas de redactar, pero esta vez utilizando números en lugar de palabras. Esta sección puede servirte para evaluar la condición actual y futura de tu empresa y para medir el éxito de tu negocio.

Nos hemos esforzado en hacer que los estados financieros sean comprensibles. Dicho esto, si no tienes experiencia en el área de la contabilidad, es recomendable que completes esta sección con la colaboración de un contador o un tenedor de libros debidamente certificado.

Es una buena idea que un contador o un tenedor de libros acreditado revisen esta sección de información financiera antes de que la muestres a otras personas, en especial si no está familiarizado con los estados financieros.

- En Finanzas personales, proporcionarás información sobre tus activos y pasivos personales, y describirás tus planes con respecto a tu bienestar económico en el largo plazo.

- En Finanzas de la empresa, presentarás los estados financieros que describen el pasado, presente y futuro de tu empresa.

- En Aspectos financieros destacados, tendrás la oportunidad de enunciar las principales conclusiones que se desprenden de tus estados financieros, las cuales aparecerán al comienzo de la sección Información financiera en tu plan de negocio impreso.

Si en la actualidad utilizas un software de contabilidad para elaborar tus estados financieros, puedes utilizarlo en lugar de las plantillas que incluimos aquí para completar esta sección de tu plan de negocio.

Ahora que tienes todos los componentes clave del plan de negocio, estás listo para convertir todo en un documento único.

- En el componente Resumen, proporcionarás una referencia rápida esencial para los lectores (entre ellos, tú mismo), en la que resumirá las principales conclusiones de tu plan. Es la última sección que redactarás y la primera que leerán sus destinatarios.

Aunque el resumen es la última sección que redactarás, es la primera que leerán tus destinatarios y es una parte muy importante del plan de negocio.

Sirve de introducción para tu plan de síntesis de tus principales conclusiones, ideas y estrategias. Cuando el resumen está bien redactado, transmite entusiasmo y va directo al grano, logra convencer al lector de que profundice en el plan.

Incluso si estás redactando el plan de negocio, sólo para tu uso personal, es una buena idea escribir el resumen, ya que en él se reúnen todos los puntos principales de tu plan en un mismo sitio.

El resumen debe ser breve y puede incluir.

- Un enunciado claro de lo que espera lograr con la presentación de tu plan al público al que va dirigido (por ejemplo, obtener financiamiento de los inversionistas, capacitar a los empleados o informar a los proveedores).

- Una breve descripción de tu empresa.

- Una introducción sobre tu producto o servicio y su ventaja competitiva.

- Los objetivos de tu empresa para el futuro.

- Las principales características de tu mercado de tus clientes objetivo.

- Los aspectos financieros destacados.

¡Felicitaciones! Ahora estás listo para comenzar a utilizar tu plan de negocio como una ayuda para alcanzar el éxito en tus propios términos. Recuerda que según las circunstancias y los destinatarios, se requerirán cosas diferentes de tu plan de negocio. Cuando presentes tu plan de negocio a un empleado nuevo, por ejemplo, tu resumen podrá centrarse más en la visión de la empresa, y en este caso, podrías decidir no presentar información financiera.

Por esta razón, el Plan de negocio Pyme de Impulsa Popular ha sido creado para ser flexible a la hora de editar tu plan.

Una vez que descargues el documento, podrás:

- Corregir faltas ortográficas de tu plan.

- Eliminar, modificar o agregar oraciones.

- Imprimir sólo determinadas secciones del plan o el documento completo.