¿Sabes por qué el consumidor escoge tu producto o tu marca por encima de la competencia? Porque ha visto algo diferente en ella, este es el factor fundamental de la propuesta única de ventas, identificar aquello que te hace especial y te da ventaja competitiva en el mercado.
La propuesta única de ventas o unique selling proposition (USP) es ese factor o elemento que solamente tiene tu producto o marca y te da una ventaja frente a tu competencia, muchos pequeños y medianos negocios desconocen qué es eso que los diferencia del resto y los hace únicos.
Cabe aclarar, que “lo único” no es sinónimo de “solo tú lo tienes”, sino que nos referimos que así como muchas empresas indican que tienen el precio más bajo del mercado, esto los hace únicos dentro de su rubro o sector, pero es la misma propuesta establecida en distintos negocios. ¡Esta es su propuesta única de ventas!
Es vital que toda empresa conozca cuál es el USP de sus productos o marca, de esta manera puede identificar el argumento para enfocar todos sus esfuerzos de ventas y marketing, que bien puede ser la calidad del producto, el mejor servicio o los mejores precios.
Para construir una propuesta única de ventas debes crear una estructura que destaque esa característica que hace único tu producto o marca frente a tu competencia, para ello te compartimos los pasos para crear una buena USP:
1. Identifica qué hace único a tu producto o marca y la diferencia del resto.
2. Estudia a tu competencia e identifica las brechas en el mercado.
3. Conoce cuáles son las necesidades del cliente.
4. Con los resultados obtenidos en el punto 3 haz una lluvia de ideas para identificar cuál es el USP de tu producto o marca.
5. Por último, incorpora el USP de tu producto o marca en tu estrategia de ventas y marketing.
Para identificar qué es lo que hace único a tu producto es recomendable dividirlo en tres fases:
Fase 1. Calidad
Para conocer el nivel de calidad de tu producto o de tu marca es vital que identifiquen y evalúen aspectos del mismo, como la calidad de los componentes, de la materia prima, la capacidad de producción que tiene tu empresa, tiempos de entrega, el nivel de confiabilidad de los resultados de utilizar el producto, la capacidad de tener distintas opciones en tamaño, color u otras características.
El resultado de esta primera fase te ayudará a identificar cuáles son las características reales de tu producto o marca y a partir de ahí evaluar e identificar la propuesta única de venta.
Fase 2. Percepción
El gran reto se encuentra en este segundo renglón porque es donde debes identificar cómo el consumidor percibe tu producto o marca, incluida la competencia. Para llegar a una conclusión es fundamental que te formules las siguientes preguntas:
¿Qué producto de tu empresa tiene más aceptación y mayor venta?
¿Qué producto tiene más aceptación en las redes sociales?
¿Por qué el cliente prefiere comprar tu producto y no el de la competencia?
¿Cuál es la opinión del cliente con relación a la calidad del producto, su funcionalidad y precio?
Con estas y otras más interrogantes podrás tener una visión detallada de la percepción que tiene el consumidor de tu producto.
Fase 3. Comparación
Esta última etapa es para que reúnas los resultados obtenidos en las dos fases anteriores y lo comparemos con la realidad del mercado, si la calidad de tu producto y la percepción que tiene el consumidor del mismo corresponde a lo que realmente sucede en el mercado.
Al finalizar estas tres fases estarás más cerca de saber qué hace única a tu empresa en el mercado.
