El Spin selling es un método que se dio a conocer a través del libro con el mismo nombre escrito por Neil Rackham, donde plasma 12 años de investigación y casos de estudio sobre el mundo de las ventas.
El método Spin selling establece que el cliente debe sentirse motivado para realizar una compra y que para motivarlo es necesario ayudarle a ser consciente de que tiene una necesidad o problema, que se solucionará con el producto o servicio que se le está ofertando.
Para Rackham, existen dos tipos de necesidades: las implícitas, donde se muestra el problema del cliente a través de lo que siente, pero aún no está listo para comprar; y las explícitas, que son aquellas expresadas por el cliente y que indican que está listo para comprar.
El método Spin selling consiste en cuatro fases que permiten establecer un vínculo con el cliente y generar empatía a través de preguntas claves.
Las fases hacen referencia a la sigla SPIN:
Situación: En esta primera fase el vendedor debe realizar preguntas enfocadas en conocer la situación del cliente y utilizarla como punto de partida para identificar los posibles problemas.
Para lograr mayor efectividad se recomienda que sean preguntas cortas, como por ejemplo: ¿Qué producto de belleza utiliza? ¿Hace cuánto tiempo utiliza estos productos?
Problema: Esta fase es clave, ya que se realizan preguntas enfocadas en que el cliente reconozca el problema que tiene relacionado con tu producto o servicio.
¿El producto o equipo que utiliza actualmente le presenta fallos? ¿Cuánto tarda el técnico en resolver el problema? ¿Está contento con el servicio o con el producto?
Implicaciones: En esta fase las preguntas van enfocadas en que el cliente identifique el impacto negativo que tendría en su vida si no soluciona el problema de la fase anterior.
¿Cómo afecta a tu empresa que este equipo presente fallas? ¿Cuánto dinero debes invertir en este tipo de productos?
Necesidad/Solución: En esta última fase las preguntas deben estar orientadas a que el cliente sea quien le dé valor al producto o servicio que ofreces y reconozca los beneficios que tiene solucionar su problema.
¿Cuánto ahorrarías con un producto más rápido y efectivo? ¿Cuánto tiempo ahorrarías con nuestro equipo o servicio? Estas respuestas serán claves para conseguir tu objetivo.
