Autor: Brian Tracy
Número de páginas: 240 páginas
Fecha de publicación: año 1988
El departamento de ventas y los vendedores juegan un papel preponderante para la existencia y sostenibilidad de toda empresa. Capacitar para impulsar su desarrollo en materia de aumentar su efectividad en el oficio, marca la diferencia.
En este libro Brian Tracy analiza la psicología detrás del proceso de ventas y apunta que para alcanzar el éxito en las ventas el vendedor debe empezar con un análisis introspectivo, haciendo conciencia de la percepción que tiene de sí mismo, ya que su valoración afecta su desempeño en las ventas, tanto en lo positivo como en lo negativo. De esta manera, si el concepto de sí mismo es negativo es necesario cambiar la percepción y ampliar las expectativas que se tiene, visualizando el logro de los objetivos.
De acuerdo con el autor, el temor al fracaso y al rechazo son los dos grandes obstáculos para todo vendedor, y que esto se puede superar elevando el concepto que se tiene de sí mismo, comprender que el rechazo no es algo personal y que del fracaso se aprenden grandes lecciones para futuras experiencias con nuevos clientes.
Este libro, reconocido como uno de los mejores programas de ventas, proporciona al lector técnicas de programación neurolingüística PNL, marketing y psicología, para entender por qué las personas compran y analizando las emociones en las que se basa el ser humano para realizar una compra.
En su contenido de 8 capítulos esta lectura brinda herramientas claves para el buen vendedor:
- El juego interno de las ventas
- Establece y logra tus metas de ventas
- Por qué compra la gente
- Ventas creativas
- Consigue más citas
- El poder de la sugestión
- Cómo hacer la venta
- Diez claves para el éxito de las ventas
Tracy apuesta a que el vendedor enfoque su estrategia de ventas de acuerdo a un plan estructurado, con metas claras y un cronograma de actividades que trace la ruta para cerrar la venta, estableciendo pasos para contactar al cliente, captar su atención, hasta llegar al cierre de la propuesta de venta.
Psicología de las ventas es un clásico en el mundo de las ventas y gracias a esta lectura los profesionales de las ventas aprenderán a controlar sus pensamientos y emociones con mayor inteligencia emocional para ser del 20% de los vendedores que tienen éxito en las ventas.
