La captación de nuevos clientes es una de las tareas más importantes y retadoras durante el proceso de ventas, debido a los obstáculos que se deben superar y la constancia para lograr tener contacto con el cliente potencial.
Sin embargo, las posibilidades de realizar un contacto exitoso aumentan con el uso de diferentes canales de comunicación y la perseverancia del equipo de ventas para lograr sus metas. Una forma eficaz de trabajar el embudo de ventas con leads o clientes calificados es programar una cadencia para su captación.
La cadencia de ventas hace referencia al conjunto de actividades o acciones de ventas, que han sido planificadas estratégicamente con anterioridad, con la finalidad de hacer contacto con éxito con los clientes potenciales.
Esta secuencia de acciones normalmente implica llamadas telefónicas, programar interacciones en las redes sociales o el envío de comunicaciones a través del correo electrónico, hasta alcanzar el objetivo principal, que es lograr conversar con el cliente potencial y confirmar las posibilidades de que realice la compra para trabajar en el próximo paso, que es programar una reunión.
Para implementar la cadencia de ventas es necesario que los miembros del equipo de representantes desarrollen tres hábitos fundamentales para la captación de clientes:
Destinar un promedio de horas diarias para la captación de clientes
Es fundamental que cada agente de ventas reserve en su agenda diaria un promedio de dos horas al día para la captación de clientes, para un total de 10 horas semanales.
Para mantener este hábito es importante la disciplina y el compromiso para que, ante cualquier imprevisto que no permita que realices tu captación de clientes en el tiempo establecido, lo puedas reprogramar en el transcurso del día, pero nunca dejar de hacerlo.
Centrar el discurso de ventas en las necesidades del cliente
Recuerda que cuando se contacta a un cliente, este normalmente no está esperando esa llamada, por lo que se convierte en una interrupción, así que una manera efectiva de captar su atención inmediatamente es enfocando el discurso de ventas en sus necesidades.
Por tal motivo, es fundamental que cada agente de ventas estudie al posible cliente antes de contactarlo e identificar sus intereses, problemas y necesidades.
Utilizar todos los canales de comunicación
Para aumentar las posibilidades de captar al cliente, es vital utilizar todos los canales de comunicación que se tiene a disposición para contactarlo, con un enfoque omnicanal para lograr una mejor experiencia.
Si la captación del cliente inicia con una llamada telefónica, puede continuar con una secuencia de acciones que implique luego enviar un correo electrónico o interactuar con él en las redes sociales hasta programar una reunión.
Al adoptar estos hábitos en tu equipo de ventas, promoviendo la perseverancia y la disciplina como valores fundamentales, lograrás un proceso de captación de clientes con mayores posibilidades de conversión.
