Tradicionalmente, las ventas de negocio a negocio incurren en constantes conversaciones frente a frente con representantes de empresas. Sin embargo, aquel personaje del vendedor que pulula por las calles y va en constantes viajes de negocios, cada vez más está menos presente en el mundo de los negocios, de acuerdo a estudios realizados al respecto.
El abandono de la venta cara a cara está llevando a muchas empresas a contratar personas que pueden llegar a ser expertos en la comunicación con los clientes con una combinación de correo electrónico, teléfono, mensajes de texto, redes sociales y conferencias web.
Dicha investigación reveló recientemente que la contratación de las empresas «externas» para puestos de ventas se había estabilizado en un mísero 0,5 por ciento de crecimiento anual. Por el contrario, la contratación corporativa de «dentro» de puestos de ventas fue creciendo ¡15 veces más rápido!
Incluso los vendedores que cumplan con los clientes cara a cara lo hacen con menor frecuencia que en el pasado. El estudio reveló que más de las dos quintas partes de todas las conversaciones llevadas a cabo por los clientes «externos» los vendedores se hacen por teléfono o por el correo electrónico.
Curiosamente, el mundo del entrenamiento de ventas no parece haber alcanzado a esta tendencia. Probablemente el 90 por ciento de los cursos de capacitación de ventas disponibles asumen que cara a cara seguirá siendo la forma habitual. El otro 10 por ciento, a puras llamadas telefónicas.
Muchos dueños de negocios y vendedores están luchando para adaptarse a esta nueva forma de vender. El problema es que están tratando de utilizar la venta de conceptos y habilidades tradicionales, que se está convirtiendo rápidamente en obsoletas.
