Varios empresarios de hoy hablan de que existe una gran cantidad de vendedores allá afuera que, son buenos, pero los verdaderos cerradores de negocios, son difíciles de encontrar. Hay mucho más en la venta que el cierre de un negocio, y todos los buenos vendedores no son cerradores. Algunos de los mejores que se han conocido en diversas industrias a nivel global, han sido grandes en todo, menos en el cierre. Todo el romance, cortejo y haciéndolos sentir cálidos, sin llegar a nada concreto.
Una modalidad para ayudar a tus vendedores a eficientizar este punto, es que luego de cumplidas las negociaciones, cualquier vendedor le notifique de que ya ese cliente está listo para cerrar y tú mismo te encargues de atar los cabos.
Este tipo de sistema no funcionará a menos que sus vendedores piensan en sí mismos como un equipo, y no como individuos por sí mismos -lo que nos lleva de nuevo a la escasez de cerradores-.
El problema no es que hayan pocos cerradores. El problema es que la mayoría de las empresas en proceso de crecimiento tienen que contratar a vendedores seniors con la única tarea de cerrar negocios para la empresa exclusivamente.Todo esto debido a sus sistemas de compensación – porque pagan los vendedores a comisión, y no hay espacio para “cerradores” en dicho sistema. Después de todo, si no se pueden cerrar, no se les paga.
Un equipo bien dirigido de las personas con talento que se complementan entre sí, siempre superará una colección de peces gordos por sí mismos. Tú lo ves en el deporte, y lo ves en los negocios. Es por eso que muchas empresas implementan un sistema de salario + bonificaciones como mejor espacio para retribución de los vendedores.
No sólo nos permiten aprovechar los diferentes talentos de nuestros vendedores, pero también se elimina el obstáculo más grande para el trabajo en equipo. Debido a que las primas se basan en parte en el éxito de la empresa y la otra mitad de las contribuciones de cada individuo en varias áreas -no sólo de cierre- los vendedores colaboran estrechamente, cubriéndose unos a otros cuando sea necesario y ayudándose unos a otros en situaciones difíciles.
Así que aquí está una idea para ti que estás teniendo problemas para encontrar cerradores: Tal vez estás mejor sin ellos.
