Medir las metas de un departamento de ventas ayuda a incentivar a los vendedores y a determinar las compensaciones basadas en resultados. Las metas de un departamento de ventas varían dependiendo el tamaño de la empresa y el tipo de negocio.
Mira algunos ejemplos para tu PYME.
-Ingresos por ventas. Mide los ingresos de un vendedor por la venta de un producto o servicio.
-Ganancias netas. Son las que mueven los negocios. Medirlas y compensar a los vendedores según las ganancias que hayan generado suena como una situación ideal.
-Nuevos negocios. Expande el negocio y logra metas de ventas con ingresos de nuevos clientes o con nuevos ingresos de clientes existentes.
-Crecimiento. Una meta tangible es crear un objetivo basado en el crecimiento del año anterior. Dan Kleiman autor de All Star Sales Teams: 8 Steps to Spectacular Success Using Goals, Values, Vision, and Rewards, asegura que lo que se debe hacer “es crear una meta desafiante, realista y conseguible”.
-Desempeño del equipo. Estos objetivos son, por lo general, a corto plazo y simples, y se logran de manera individual. Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer señalan en el artículo ¿Tu fuerza de ventas es adicta a los incentivos? de la publicación Harvard Business Review, que “estas medidas pueden desmotivar al equipo de trabajo, y beneficiar a las personas por prácticas de negocio de corto plazo”. Sugieren minimizar los incentivos individuales. Las metas de desempeño por equipos pueden ser una forma de agrandar la perspectiva de los vendedores. Establece metas departamentales o de equipo para los ingresos, las unidades vendidas y el servicio al cliente exitoso”.