En el competitivo mundo empresarial actual, las pequeñas y medianas empresas necesitan todas las ventajas posibles para destacar y crecer, en el libro “Las 22 leyes inmutables del marketing” de Al Ries y Jack Trout ofrece principios valiosos que, aunque originalmente pensados para grandes corporaciones, pueden ser igualmente poderosos cuando se aplican a las pymes.
Al Ries y Jack Trout son reconocidos expertos en marketing y posicionamiento, ambos revolucionaron el campo con su libro “Posicionamiento: La batalla por su mente” en 1981. Juntos formaron una sociedad influyente que cambió la forma en que las empresas abordan la estrategia de marca, gracias a sus teorías sobre cómo las mismas deben diferenciarse en la mente de los consumidores siguen siendo fundamentales en el marketing moderno.
A continuación, descubre cómo estas leyes pueden implementarse en las empresas más pequeñas:
1. Ley del liderazgo
Consiste en que ser el primero en entrar en la mente del consumidor es más importante que ser el mejor, el producto o la marca que logra ser pionero en una categoría suele mantener el liderazgo a largo plazo.
Recomendación: busca nichos de mercado donde puedas ser pionero, de acuerdo a Al Ries y Trout no necesitas dominar toda la industria, solo un segmento específico.
2. Ley de la categoría
En el caso que no puedas ser el primero en una categoría existente, la estrategia es crear una nueva en la que puedas ser el líder, esto implica innovar y encontrar un nicho único en el mercado.
Recomendación: identifica una necesidad no satisfecha en tu mercado y crea una nueva categoría alrededor de ella.
3. Ley de la mente
Esta ley establece que es más importante ser el primero en la mente del consumidor que en el punto de venta, lo cual busca lograr una posición destacada en la percepción del cliente.
Recomendación: enfócate en construir una marca fuerte y memorable, incluso si tus recursos son limitados.
4. Ley de la percepción
Afirma que el marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones, lo que los consumidores creen sobre un producto es más importante que la realidad objetiva del mismo.
Recomendación: trabaja en cómo quieres que los clientes perciben tu marca y no solo en las características de tu producto.
5. Ley del enfoque
Consiste en concentrarse en un solo concepto o palabra y apropiárselo en la mente del consumidor, simplificando el mensaje para hacerlo más poderoso.
Recomendación: elige una palabra o concepto simple que defina tu marca y repítelo constantemente.
6. Ley de la exclusividad
Esta ley establece que dos empresas no pueden poseer la misma palabra o concepto en la mente del consumidor, cada marca debe buscar su propia identidad única.
Recomendación: no intentes imitar a tus competidores más grandes, encuentra tu propia identidad.
7. Ley de la escalera
Esta ley reconoce que los mercados funcionan como una escalera mental donde cada peldaño es una posición en la mente del consumidor, la estrategia debe adaptarse según la posición que se ocupe.
Recomendación: reconoce tu posición en el mercado y adapta tu estrategia en consecuencia.
8. Ley de la dualidad
A largo plazo, cada mercado se convierte en una carrera entre dos grandes competidores, por lo que es importante ser uno de esos dos líderes.
Recomendación: aspira a ser el número dos en tu nicho si no puedes ser el número uno.
9. Ley de lo opuesto
Si una empresa ocupa el segundo lugar, su estrategia está determinada por el líder. La clave es encontrar el punto débil del líder y explotarlo.
Recomendación: encuentra formas de diferenciarte del líder del mercado.
10. Ley de la división
Con el tiempo, una categoría se dividirá en dos o más, por lo que sugiere reconocer la tendencia natural de los mercados a especializarse y segmentarse.
Recomendación: estate atento a las oportunidades de especialización a medida que tu mercado evoluciona.
11. Ley de la perspectiva
Los efectos del marketing son a largo plazo. Lo que parece funcionar en el corto plazo no siempre es lo mejor a largo plazo.
Recomendación: sé paciente y consistente en tus esfuerzos de marketing. Los resultados pueden tardar en llegar.
12. Ley de la extensión de línea
Advierte sobre los peligros de extender una marca más allá de su categoría original. Aunque existe presión para hacerlo, puede diluir la fuerza de la marca.
Recomendación: ten cuidado al expandir tu oferta, mantén el enfoque en lo que haces mejor.
13. Ley del sacrificio
Para ganar algo, hay que estar dispuesto a renunciar a algo, esta ley aboga por la especialización y el enfoque.
Recomendación: no intentes ser todo para todos, mejor especialízate y destaca en un área específica.
14. Ley de los atributos
Para cada atributo que un competidor reclama, existe un atributo opuesto igualmente efectivo, se trata de encontrar una posición única y contrastante.
Recomendación: identifica los atributos de tus competidores y posiciónate de manera opuesta y atractiva.
15. Ley de la sinceridad
Admitir un defecto o debilidad puede ser una estrategia poderosa para ganar la confianza del consumidor.
Recomendación: sé honesto sobre tus limitaciones. La transparencia puede generar confianza.
16. Ley de la singularidad
En cada situación de marketing, solo una acción producirá resultados sustanciales, se trata de identificar y concentrarse en esa acción clave.
Recomendación: concentra tus recursos limitados en una estrategia de marketing poderosa en lugar de dispersarse.
17. Ley de lo impredecible
Es imposible predecir con precisión el futuro del mercado, la flexibilidad y la capacidad de adaptación son cruciales en esta ley.
Recomendación: sé flexible y está preparado para adaptarte rápidamente a los cambios del mercado.
18. Ley del éxito
El éxito a menudo lleva a la arrogancia, y está al fracaso, por lo que esta ley advierte contra la complacencia.
Recomendación: mantén la humildad y sigue innovando incluso cuando tengas éxito.
19. Ley del fracaso
Aceptar el fracaso como parte del proceso es crucial, ya que en la mayoría de los casos suele ser un paso necesario hacia el éxito si se aprende de él.
Recomendación: aprende de tus errores y pivota rápidamente.
20. Ley de la nota sensacionalista
Esta ley advierte sobre confiar ciegamente en las noticias y tendencias reportadas en los medios, ya que a menudo, la realidad es diferente de lo que se informa.
Recomendación: no te dejes llevar por las tendencias pasajeras y confía en tus propios datos y experiencia.
21. Ley de la aceleración
Los programas de marketing exitosos no se construyen sobre modas pasajeras, sino sobre tendencias fundamentales y duraderas.
Recomendación: identifica las tendencias a largo plazo en tu industria y posiciónate para aprovecharlas.
22. Ley de los recursos
Sin los recursos adecuados, incluso las mejores ideas de marketing pueden fracasar, por eso es crucial contar con el respaldo financiero necesario.
Recomendación: sé creativo con tus recursos limitados, pero reconoce cuándo necesitas buscar financiamiento adicional.
Finalmente, estas leyes proporcionan un marco estratégico para pensar sobre el marketing y el posicionamiento de marca, aplicable tanto a grandes corporaciones como a pequeñas y medianas empresas. La clave está en adaptar estos principios a la escala y los recursos de tu negocio.
