La especialización como camino para reinventarse

La especialización como camino para reinventarse

Se trata de encontrar un segmento de mercado que ofrezca productos o servicios diferentes (o poco explotados)

 

La especialización para tu pyme es conquistar un sector del mercado que, aunque pueda parecer pequeño, cuente con consumidores fieles y dispuestos a gastar por un producto o servicio diferente. Abrir un negocio muy especializado hace unos años era difícil, porque también lo era llegar a los clientes y ser viable. Ahora todo ha cambiado. La especialización es posible porque las herramientas de producción están al alcance de todos, cualquier producto puede llegar de forma económica y sencilla a través de los market places (plataforma digital equivalente a un centro comercial donde hay muchas tiendas y multitud de marcas) y los e-commerce.

Rubén Hervás, profesor de grado y posgrado de Entorno Digital de Empresas de la Escuela de Negocios ESIC, recomienda en estos casos que dejes de lado el mercado general y busques el producto o servicio idóneo. ¿Cómo hacerlo?

  • Investiga qué productos o servicios están demandando los consumidores y cuáles ofrecen un valor diferencial y de calidad. Aunque encontrar un producto singular e innovador para tu pyme sería el mejor punto de partida, no siempre hay que ser 100% original. La especialización también se alcanza mediante una gestión distinta que mejore los plazos de entrega de los pedidos, que ofrezca diferentes canales, que dé una esmerada atención y un asesoramiento de alto nivel sobre el producto o servicio que vende tu pyme.
  • Conoce el mercado de referencia y las posibilidades de consumo. También si hay competencia, cómo se comporta y cuáles son sus debilidades y fortalezas. No está de más hacer un estudio de viabilidad antes de lanzarse a la aventura para no morir de éxito.
  • Utiliza herramientas digitales como Google Ads y Google Trends. Con la primera puedes tener una visión de lo que la gente busca en internet y con la segunda una orientación sobre cuáles son las tendencias más demandadas y su evolución en el tiempo.
  • Antes de que tu pyme haga el lanzamiento, vale la pena hacer pruebas con el producto para ver su aceptación. Es el momento ideal para modificar o introducir cambios. También te dará una visión aproximada de si será o no rentable pata tu pyme.

Valorar los pros y contras

Joan Riera, profesor de Estrategia y Dirección General de la Escuela de Negocios ESADE, sugiere que te detengas en valorar las ventajas y los riesgos:

Ventajas:

  • Conocer el producto en profundidad. Sé un experto para así ganarte la confianza y el reconocimiento de los clientes. Saber de lo que se habla es dar un mejor servicio.
  • Contar con un producto de calidad y valor puede derivar en un aumento de los márgenes para tu pyme. Los clientes estarán dispuestos a pagar más por un producto o un servicio que cumpla o llene sus expectativas.
  • Elaborar una mejor estrategia de marketing. Adáptala a ese segmento para convertir al producto en una power brand (marca ganadora) que transmita un sentimiento positivo alrededor de la misma.
  • Fidelizar al cliente. Si está satisfecho y seguro de lo que compra, no querrá cambiar, ni buscará la competencia a tu pyme.
  • Otorga valoración al producto, ya que los clientes se convertirán en vendedores (el popular “boca a boca”).
  • Atrae el talento. Los más preparados querrán trabajar en la empresa por el prestigio que conlleva.

Riesgos:

  • Menor rentabilidad y oferta para tu pyme. Si el mercado al que se dirige es muy pequeño, la demanda y la rentabilidad pueden ser insuficientes. Aunque una buena opción para paliarlo es lanzarlo online y así ampliar horizontes.
  • Si es una moda pasajera… mejor no. Te expones a la caída de la demanda y, por tanto, a la pérdida de ingresos. Por ejemplo, si montas una tienda de complementos deportivos asociados solo a una disciplina, si esta decae, tus clientes se evaporarán.