Será la base principal para encontrar una ventaja comercial
Tienes competidores que atienden el mismo mercado al que pretendes conquistar, por eso estás obligado a establecer una diferencia, algo que destaque a tu pyme frente a las demás. Existen muchos métodos para hacerlo, entre ellos, las “5 fuerzas de Porter”. Este sistema fue originalmente desarrollado por Michael E. Porter, profesor de la Harvard Business School, cuyo modelo determina si una empresa puede ser rentable o no, en función de otras empresas del mismo sector.
Porter consideró que comprender tanto las fuerzas competitivas como la estructura general de la industria son cruciales para la toma de decisiones estratégicas eficaces. En su modelo, las cinco fuerzas que dan forma a la competencia de la industria son las siguientes:
- Rivalidad competitiva
Esta fuerza examina cuán intensa es actualmente la competencia en el mercado, que está determinada por el número de competidores existentes y lo que cada uno puede hacer. La competencia de rivalidad es alta cuando solo hay unas pocas empresas que venden igualmente un producto o servicio, cuando la industria está creciendo y cuando los consumidores pueden cambiar fácilmente a la oferta de un competidor por un bajo costo. Si la competencia de rivalidad es alta, pueden surgir guerras publicitarias y de precios, lo que suele perjudicar los resultados de una empresa.
- Poder de negociación de los proveedores
Esta fuerza analiza cuánto poder tiene el proveedor de una empresa y cuánto control tiene sobre el potencial de aumentar sus precios, lo que, a su vez, reduciría la rentabilidad de una pyme. Además, evalúa el número de proveedores disponibles: cuantos menos hay, más poder tienen. Las pymes están en una mejor posición cuando hay una multitud de proveedores.
- Poder de negociación de los clientes.
Esta fuerza examina el poder del consumidor y su efecto sobre los precios y la calidad. Los consumidores tienen poder cuando no son muchos, pero hay muchos vendedores. También cuando es fácil para los clientes cambiar desde los productos o servicios de una pyme a los de otra.
- Amenaza de nuevos entrantes
Esta fuerza considera cuán fácil o difícil es para los competidores unirse al mercado en la industria que se está examinando. Cuanto más fácil sea para un competidor unirse, mayor es el riesgo de que se agote la cuota de mercado de una pyme. Las barreras de entrada incluyen ventajas de costo absoluto, acceso a insumos, economías de escala y marcas reconocidas.
- Amenaza de productos o servicios sustitutos.
Esta fuerza estudia lo fácil que es para los consumidores cambiar del producto o servicio de una pyme al de un competidor. Analiza el número de competidores, cómo se comparan sus precios y calidad con el negocio que se está examinando y qué beneficio obtienen esos competidores, lo que determinaría si pueden reducir aún más sus costos. La amenaza de los sustitutos se informa cambiando los costos, tanto inmediatos como a largo plazo, así como la inclinación del comprador a cambiar.
Porter identificó tres estrategias genéricas que se pueden implementar en cualquier industria (y en pymes de cualquier tamaño):
Liderazgo de costos
El objetivo es aumentar las ganancias reduciendo los costos, cobrando los precios estándar de la industria; o aumentando la participación en el mercado al reducir el precio de venta, mientras se mantienen las ganancias.
Diferenciación
Para implementar esta estrategia, haga que los productos de la pyme sean significativamente diferentes de la competencia, mejorando su competitividad y valor para el público. Requiere una buena investigación y desarrollo, además de equipos efectivos de ventas y marketing.
Atención
Una implementación exitosa significa que la pyme selecciona nichos de mercado en los cuales vender sus productos. Requiere una comprensión intensa del mercado, sus vendedores, compradores y competidores.
