Una de las etapas fundamentales en el proceso de ventas es la del seguimiento al cliente, ya que no basta con contactar y ofertar el producto o servicio al cliente potencial, el proceso de ventas va mucho más allá.
Algunos tienden a confundir el propósito de la etapa de seguimiento con la de ofertar, y es que la primera se realiza luego de conocer al prospecto, con el objetivo de confirmar o validar que llena el perfil de cliente potencial, y durante esa llamada o correo de seguimiento se busca conseguir una reunión de ventas.
Uno de los errores más comunes entre vendedores, emprendedores o empresarios es que durante la etapa de seguimiento utilizan un discurso de ventas y lo que menos se debe hacer es venderles de entrada lo que tu empresa oferta, hasta que el lead o el cliente estén preparados para este proceso.
Por eso es tan necesario que en tu empresa introduzcas un sistema que apoye esta etapa de seguimiento para que se realice de manera efectiva y los resultados se traduzcan en ventas.
Ventajas de un buen seguimiento al cliente
- Identificar el nivel de interés del cliente con relación a lo que oferta tu empresa.
- Validar si el prospecto califica como cliente potencial para tu empresa.
- Recopilación de información útil para la formulación de la propuesta de ventas para este cliente.
- Conocer las necesidades del cliente.
- Concertar una reunión para ofertar el producto o servicio.
Para realizar un proceso de seguimiento efectivo es importante tener en cuenta los siguientes elementos:
– Diseña un plan de acción que te lleve a lograr el objetivo final, que en este caso sería la venta, iniciando por conocer quién es el cliente e identificando el nivel de interés con relación a la oferta de tu negocio. Selecciona el medio o canal de comunicación idóneo para contactar y concertar una reunión de ventas.
– Es muy común captar clientes potenciales en los networking. Acostumbra a ser siempre el primero en contactar y en el caso que el contacto se realice por email o mensajes es importante que no tomes mucho tiempo en responder.
– En el caso de ser un seguimiento de un lead que descargó algún documento de tu página web o simplemente se registró, aprovecha y diseña correos electrónicos predeterminados con respuestas automatizadas para dar la bienvenida a ese nuevo suscriptor con un discurso que lo motive a seguir el próximo paso en tu estrategia de marketing o ventas.
– Es muy importante en el proceso de seguimiento ser puntual con las respuestas y con lo que prometes al cliente.
– Mantente perseverante durante el proceso, ya que con algunos clientes necesitarás invertir un poco más de esfuerzo para obtener los resultados deseados.
Por último, apóyate de las plataformas online de CRM (Customer Relationship Management) para dar seguimiento al proceso de venta, en este enlace puedes conocer más sobre “Software de CRM de ventas para pymes”.
