La gestión de una fuerza de ventas consta de dos etapas: un plan, y su ejecución. Es decir, una estrategia y sus tácticas. Evita los siguientes errores y el éxito estará más cerca:
1- Olvidar a los clientes
Si tu estrategia de ventas está enfocada en adquirir nuevos clientes, los actuales pueden no sentirse satisfechos por el trato no privilegiado que ahora les das. Estandarizar la forma de contacto con cada cliente te asegura la fidelización de tu cartera, generando ingresos permanentes. Como medida inicial, puedes contactar a aquellos clientes que han estados inactivos con tu negocio.
2- Ignorar amenazas de competencia
Si has sido el líder de tu negocio por varios meses es fácil olvidar que existen competidores que pueden sobrepasarte. Considera el análisis competitivo como una prioridad. Invierte tu tiempo en conocer cuáles son las tendencias del sector para así mejorar tus productos o servicios y siempre adelántate en ofrecer un valor añadido que tus competidores no pueden.
3- Evitar los nichos
Es un gran error creer que un buen vendedor puede vender cualquier cosa a cualquier persona. El vendedor estrella se destaca por su talento al abordar una venta, y este talento se incrementa al tener más conocimiento de los productos o servicios que vende, ganando una rica experiencia en cualquier situación crítica.
4- Desconocer a futuros clientes
Mientras más conoces a tus potenciales clientes, menos costos tienes para ganar su confianza. Procura cambiar tu proceso de ventas regularmente, especialmente en las primeras etapas de tu ciclo de ventas. Hazte preguntas que puedan revelar si el potencial cliente realmente le interesa lo que ofertas. Y lo más importante, si tiene el dinero para comprar.
5- Cerrar las ventas a tiempo
Cuando tu PYME está en crecimiento es natural querer cerrar tantas ventas como sea posible, lo más rápido que puedas. Sin embargo, si no desarrollas una sólida cartera de clientes,luego puedes no tener ninguna venta. Planifica cada tiempo de tu labor para organizar tus potenciales clientes, documéntate con regularidad sobre ellos, establece un contacto permanente, notifícales de novedades en los productos, así como servicios que ofreces.
6- Ignorar el sector en donde están tus clientes
Antes de incursionar en un sector desconocido, investiga los modelos de negocio de los grandes jugadores, en especial cómo sus clientes adquieren sus productos y servicios.
7- Poco conocimiento del producto que vendes
Los clientes esperan que seas un experto en los productos y servicios que ofreces. Enfatiza en cada reunión con tu personal de ventas la necesidad de estar al tanto de las novedades, como noticias o publicaciones allegadas al producto o servicio que brindas.
8- El argumento único no existe
Cuando los clientes tienen mucho poder de información, una justificación única no convence. Encuentra diversos elementos que le permitan al cliente tomar una decisión más certera frente a otros productos o servicios de la competencia.
9- Creer que el cliente siempre comprará
Los clientes son fieles, hasta que encuentran mayores ventajas, menos precios y mayor cumplimiento de sus expectativas. Sea por precio, calidad o por estilo de vida, ya la fidelidad por una marca es menos permanente.
10- Autoevalúa las ventas
Siempre existe una razón por la cual has ganado o perdido un cliente, o porque un potencial cliente ni siquiera se interesó. Hasta que no aprendas el origen de esa razón se hará difícil repetir el éxito pero más fácil será repetir tus pérdidas.
Luego de cada esfuerzo de ventas, pregunta siempre a tus clientes la causa por la cual tomaron la decisión de adquirir o no uno de tus productos o servicios. Usa esta información como una variable para determinar lo que ocurrió y después mejorar tus procesos.
