Una negociación es un acuerdo que se hace entre dos partes con la finalidad de obtener intereses, personales o comunes, ya sean materiales, de confianza o monetarios.
De acuerdo a los objetivos de los negociantes, las negociaciones se clasifican en:
1-Negociación acomodativa: en esta negociación, el negociador pierde con relación a los intereses económicos, porque su fin es perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Para hacer esta negociación debes estar seguro de que el cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.
2-Negociación competitiva: este tipo de negociación se realiza solo cuando al negociante le interesa ganar. La negociación competitiva no es aconsejable para las PYME, ya que con el tiempo se ve afectada la confianza y la relación.
3-Negociación colaborativa: en esta negociación la dos partes involucradas salen ganando, se puede decir que es a un 50 y 50. Aquí son importante tanto los intereses como la relación con la otra parte.
4-Negociación evitativa. Es el tipo de negociación que el negociante debe evitar, ya que en esta solo se pierde tiempo y energía, ya que por más esfuerzo que se haga nunca se cierra.
Existen cuatro etapas que comprende toda negociación:
–Preparación o pre-negociación: es la parte que toma más tiempo del proceso, ya que en ella se investiga a la contra parte; con el objetivo de identificar sus debilidades y fortalezas.
–Interacción o negociación plena: en esta fase, es importante ser claro, conciso centrarse en los objetivos, y no perder el tiempo en lo que no vale la pena negociar. En caso de que se presente un objetivo difícil de negociar, hay que saltarlo y seguir la negociación.
-Finalización o cierre: se da cuando ambas partes han llegado a la zona de posibles acuerdos, y se han realizado concesiones.
-Post negociación: en esta etapa se analizan cuáles fueron las dificultades con la otra parte para el cierre, es un periodo que sirve de aprendizaje para futuras negociaciones.