La negociación es una de las habilidades esenciales en el mundo de los negocios, valga el juego de palabras. Si bien es cierto que algunas personas nacen con un don natural para ello, otros con capacitación y práctica la desarrollan.
Ya sea que quieras conseguir una tasa de financiamiento favorable o llegar a un acuerdo con un comprador, la clave del intercambio radica en tener claro los resultados que buscas y descubrir, a través de una serie de elementos, cuáles son las necesidades de la contraparte.
Existen diferentes técnicas de negociación y en este artículo te mencionamos algunas de ellas:
Mantener objetivos claros. Es esencial saber qué estás dispuesto a dar o hasta dónde llegar durante el proceso.
Prepárate con antelación. Es importante estudiar la contraparte en la negociación, no solo la empresa sino también a la persona que estará al otro lado de la mesa.
Conoce tu valor y de lo que estás ofreciendo en la negociación. Es fundamental que tengas pleno conocimiento del valor que tiene tanto para ti como para el mercado lo que estás negociando.
La capacidad de escucha. Este es un elemento clave que te ayudará a conocer los intereses de la contraparte y prever cualquier situación, sobre todo anticipar un conflicto.
El tiempo es tu amigo. En un proceso de negociación saber manejar los tiempos es clave para tomar la decisión correcta, por lo tanto no apresures pero tampoco demores. De igual manera, tómate tu tiempo en leer y analizar el contrato antes de firmar, esto te ayudará a realizar los cambios necesarios para cerrar un trato justo.
¿Qué sucede si no hay acuerdo?
Es normal que en algún momento de la negociación las cosas no vayan como te lo imaginaste, en ese caso si sientes que la conversación puede llegar a un punto de inflexión es recomendable que preguntes qué parte del acuerdo no conviene y a partir de ahí hacer un replanteamiento en la propuesta.
De igual forma durante la preparación de la negociación es recomendable contemplar algunas estrategias, que puedas utilizar en caso de conflicto o que no se llegue a un acuerdo.
Y, por último, es recomendable que el proceso que conlleva una buena negociación esté cimentado en valores como la honestidad, respeto y transparencia para que genere un ambiente de cooperación obteniendo un ganar – ganar para ambas partes.
Errores que debes evitar durante la negociación
En el mundo empresarial la negociación es una herramienta que puede jugar a tu favor o en contra, ya que cometer un error durante el proceso puede tener un alto precio para tu negocio, que de seguro no querrás pagar.
Saber negociar es vital para todo empresario ya que durante la cotidianidad del trabajo debes tratar con proveedores, empleados y con tus clientes, por esta razón es necesario que conozcas los aspectos claves en la negociación para evitar cometer errores.
Interrumpir
A nadie le gusta que le interrumpa mientras habla y en la mesa de negociación puede ser de mal gusto que interrumpas a tu contraparte mientras este habla, a menos que sea inminentemente necesario hacerlo, es un error que debes evitar.
Improvisar
No tener preparado un plan de negociación e improvisar es un error que te puede costar una buena oportunidad.
No controlar las emociones
Este es uno de los errores más comunes durante una negociación, y si bien es cierto que se maneja estrés y mucha tensión en algunos casos, el dejarse controlar por las emociones puede llevar una situación de desacuerdo a un conflicto mayor.
Dejar que las emociones tomen el control te hace perder el enfoque en lo que realmente importa, y en algunos casos es una herramienta que puede utilizar tu contraparte para sacarte de balance y lograr así su objetivo.
Es fundamental que no te tomes personal lo que ocurra en el proceso de negociación, esto te ayudará a controlar tus emociones y mantenerte ecuánime ante cualquier situación.
No preguntar
No te guardes para después ninguna duda que tengas con respecto a la negociación, ese es el momento clave para preguntar todo lo concerniente al acuerdo que se desea llegar por ambas partes.
Malos entendidos
Evita suposiciones, ya que esto puede generar malos entendidos entre ambas partes.
Una técnica para evitar asumir es recapitular, la cual consiste en hacer un resumen ya sea oral o por escrito, de lo que se ha pactado durante el proceso de negociación.
Puedes pedirle a tu contraparte un momento para recapitular todo lo conversado y al final preguntarle si está de acuerdo con lo que acabas de mencionar, a partir de ahí el escenario es propicio para despejar cualquier duda.
Ser impaciente
Estar apurado por cerrar el trato te puede llevar a aceptar la primera oferta que te presenten, esto puede despertar desconfianza sobre tu oferta inicial.
Roles no definidos
Invitar a muchas personas de tu empresa a que participen de la mesa de negociación, este es un error que puede generar conflicto, sobre todo si no se tiene roles definidos previamente a la reunión.
Es recomendable que de ser necesario que dos o más de la compañía participen en la reunión tengan claro cuáles son los roles de cada uno, para no interferir en la opinión del otro, esta situación demuestra falta de coordinación, preparación y generar conflicto de intereses.
A la hora de definir los roles ten en cuenta que cada cual se apegue a su papel, es ideal que dentro del grupo haya un portavoz, un recapitulador y un observador.
Acuerdos verbales
Lo que escrito está, escrito queda, es una regla esencial que no puede faltar en la negociación y es un error muy común no aplicarla y llegar a acuerdos verbales, donde no existe garantía ni responsabilidad alguna. Lo ideal es poner por escrito los puntos básicos del acuerdo y firmado por ambas partes.
El buen negociador se hace gracias a la capacitación y a la práctica, cualquier empresario puede desarrollar habilidades y destrezas que le permitan llevar a cabo una negociación de éxito y así ninguna buena oportunidad se te escapará de las manos.
