Negociar no es una habilidad fundamental para los emprendedores que impacta su negocio, liderazgo y en la vida diaria, y es que desde cerrar una venta hasta resolver un conflicto en equipo, el arte de negociar bien puede marcar la diferencia entre un acuerdo funcional y una oportunidad perdida.
Frente a los enfoques tradicionales de confrontación o concesión, el método de negociación de Harvard propone una alternativa centrada en el entendimiento, la colaboración y la búsqueda de beneficios mutuos.
Este método desarrollado por el Harvard Negotiation Project se sustenta en siete principios clave que te ayudarán a prepararte, estructurar y conducir negociaciones de manera estratégica y efectiva, los cuales te compartimos a continuación:
1. Intereses
Más allá de las posiciones declaradas, entre lo que cada parte dice que quiere, lo importante es identificar los intereses reales que motivan esas posturas. Por ejemplo, un proveedor que pide aumento de precios puede tener como interés subyacente cubrir el alza en los costos logísticos, no simplemente “ganar más”.
Por ende aquí la clave está en preguntarse ¿Por qué es importante esto para ti? y buscar intereses compartidos o compatibles.
2. Opciones
Son todas las posibles soluciones o caminos para satisfacer los intereses de ambas partes. Un error común es llegar a la mesa de negociación con una única alternativa, lo que limita la creatividad y la cooperación, para contrarrestar esto es recomendable:
- Generar múltiples opciones antes de decidir.
- Separar el proceso de inventar del de decidir.
- Pensar en propuestas “ganar – ganar”.
3. Alternativas (BATNA)
La BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) representa tu mejor alternativa si no logras un acuerdo, en pocas palabras es el «plan B» que puedes ejecutar si decides retirarte de la mesa, por lo tanto, cuanto mejor sea tu BATNA, más poder tienes en la negociación.
No obstante, para aprovechar mejor tu BATNA es recomendable que:
- Conozcas tu BATNA antes de entrar a negociar.
- Trates de mejorarla mientras dure la negociación.
- Evalúes también la BATNA de la contraparte.
4. Legitimidad
Toda propuesta debe sustentarse en criterios objetivos y justos, como normas del sector, estándares de mercado o principios legales. Esto fortalece la argumentación y reduce percepciones de manipulación. Para ellos puedes usar referencias externas y datos verificables, evitar argumentos subjetivos o emocionales, así como también, apelar a la equidad como base común.
5. Compromisos
Estos son los acuerdos concretos alcanzados entre las partes, los cuales deben ser realistas, claros y verificables. Un buen compromiso debe responder al qué, quién, cómo y cuándo.
Así que previo a estos acuerdos es clave que:
- Formalices por escrito los acuerdos.
- Asegurarte de que ambas partes entiendan lo mismo.
- Incluir mecanismos de seguimiento y revisión.
6. Comunicación
Una negociación efectiva requiere una comunicación abierta, respetuosa y estratégica, por lo que es importante escuchar activamente así como argumentar con claridad.
Durante la negociación ten en cuenta estos tips que mejorarán tu comunicación:
- Escucha para comprender, no para responder.
- Parafrasea lo que escuchas para confirmar los entendimientos.
- Evita lenguaje agresivo o defensivo.
7. Relación
La calidad de la relación influye directamente en la dinámica de la negociación, aun en desacuerdos, es posible preservar el respeto y construir confianza a largo plazo. Para crear o fortalecer la calidad de la relación es necesario que separes el problema de la persona, que cuides el vínculo incluso cuando las posiciones divergen una con otra y en especial piensa en la relación a futuro, no solo en el resultado inmediato.
El método de negociación de Harvard transforma el arte de negociar en un proceso colaborativo, basado en la comprensión mutua, el análisis estratégico y la búsqueda de soluciones creativas. Su enfoque no consiste en “ganar” sobre el otro, sino en construir acuerdos sostenibles que beneficien a todas las partes, por lo que al incorporar estos principios puede ayudarte a tomar decisiones acertadas, fortalecer relaciones y lograr mejores resultados.
