De seguro en tu emprendimiento ya has logrado captar leads o nuevos clientes y has experimentado el reto de mantenerlos fidelizados a tu negocio. Sin embargo, la clave no está en conseguir muchos clientes, sino en atraer a los correctos.
Scott Oldford, un mentor y asesor comercial para emprendimientos, con experiencia en impulsar los negocios en línea, descubrió a lo largo de su carrera un método que funciona para compartir el mensaje correcto, con las personas correctas en el tiempo correcto.
Este método denominado “Marketing de los 3 carriles” es una estrategia atemporal y una guía para aquellos emprendedores que desean atraer a los clientes que realmente apreciarán las bondades de su negocio, tomando en cuenta su patrón mental o el estado actual en el que se encuentran.
De acuerdo a Oldford, cada emprendedor o empresario tiene “3 carriles” de clientes potenciales y de acuerdo a su patrón mental sabrás cómo dirigirte a ellos través del marketing:
1. Carril peatonal
Las personas en este carril aún no se han dado cuenta que tienen una necesidad o problema, pese a que presentan los síntomas de dolor, por lo que tu misión es ayudarles a darse cuenta que tienen un problema utilizando un contenido que sea relevante para ellos.
Se considera que este tipo de público solo comprometerá tres minutos de su tiempo para recibir tu mensaje, así que necesitas captar su atención en formatos cortos, tales como:
• Publicación en redes sociales
• Publicidad online
• Reels
• Short
• Animaciones cortas
• Guías cortas con información sobre algún entrenamiento para tomar acción
Los medios o los canales para transmitir tu mensaje pueden ser redes sociales, e-mail y publicidad digital.
Una vez que tengas el contenido y el formato, es importante que definas la frecuencia, la cual debe ser de acuerdo al patrón metal del público objetivo, en este caso el nivel de compromiso con la marca o el negocio es muy bajo, por lo que es recomendable hacer presencia una vez por día. Tu audiencia necesita verte regularmente hasta entender que eres el experto al cual acudir cuando se den cuenta de su necesidad o problema y busquen una solución.
El tono que utilizas con tu público objetivo también importa. Aquellos que se encuentran en el carril peatonal quieren ver un contenido más estructurado y formal, ya que aún no te conocen, por lo que a este segmento les interesa saber si ofreces valor y si vale la pena seguirte.
2. Carril lento
El público que se encuentra en este carril entiende su dolor y conoce su necesidad o problema, por lo que se encuentra más receptivo en encontrar una solución para resolverlo.
El nivel de compromiso de esta audiencia es de 5 a 15 minutos, lo que da un tiempo mucho mayor que los de carril peatonal para impactarlos, brindando la oportunidad de utilizar formatos más largos como:
• Videos tutoriales
• Guías
• Artículos especializados
• Ebook o libros cortos
• Infografías
La frecuencia para esta audiencia es de 1 a 2 días a la semana, utilizando un tono más cercano. Ellos necesitan conocerte a través de tu historia, por lo que necesitas ir más profundo en tu contenido, utilizando canales como Facebook, Youtube, blog y anuncios de retargeting (una técnica de marketing digital para volver a dirigir mensajes a quienes ya han interactuado con la marca o negocio).
3. Carril rápido
Las personas en este carril ya entienden o conocen su problema, saben cuál es la solución y están listos para tomar acción, por lo tanto, su nivel de compromiso es superior a los 15 minutos, brindando la oportunidad de utilizar un contenido más profundo y desarrollarlo en formatos como webinar, talleres y cursos.
Puedes interactuar con esta audiencia a través de Facebook, LinkedIn, Youtube y tu blog, donde puedas crear grupos y comunidades, utilizando un tono más casual y cercano. Con las personas en este carril puedes implementar una frecuencia para interactuar de 3 días o más por semana debido a su patrón mental.
Esta comunidad ya está preparada para ser contactada a través de una llamada telefónica o por mensajería, por WhatsApp o Facebook Messenger.
Recuerda, el objetivo final de la estrategia del marketing de los 3 carriles es que tú audiencia cambie de carril hasta llegar a convertirse en un cliente leal.
Para ello los del carril peatonal deben comprender primero que tienen una necesidad o problema; los del carril lento, apreciar tus servicios y querer resolver su necesidad; mientras que los de carril rápido, deben estar en un punto donde estén decididos a invertir en ellos mismos.
¡Éxitos implementando el marketing de los 3 carriles en tu emprendimiento!
