En un mundo donde la competencia es feroz, los emprendedores necesitan herramientas que les ayuden a destacarse y encontrar oportunidades de crecimiento. Una de las más efectivas es el lienzo estratégico, una metodología extraída del libro Blue Ocean Strategy, escrito por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, que permite visualizar el posicionamiento de una empresa en su mercado y descubrir caminos innovadores para crear valor, su trabajo se centra en ayudar a las empresas a crear nuevos espacios de mercado (océanos azules) en lugar de competir en mercados saturados (océanos rojos).
¿Qué es el lienzo estratégico?
En el libro «Blue Ocean Strategy» los autores explican que los términos océano azul y océano rojo representan dos enfoques estratégicos opuestos en los negocios:
Océano rojo
- Representa los mercados saturados y altamente competitivos donde las empresas luchan por una cuota del mismo grupo de clientes.
- La competencia es feroz, lo que genera una guerra de precios y márgenes reducidos.
- Se basa en la mejora incremental de productos o servicios existentes en lugar de innovar.
Océano azul
- Representa la creación de un nuevo espacio de mercado inexplorado, donde la competencia es irrelevante.
- En lugar de pelear por la misma demanda existente, las empresas crean nuevas categorías de productos o servicios que atraen nuevos clientes.
- Se basa en la innovación en valor, es decir, ofrecer algo diferente que los consumidores realmente valoren.
Es por eso que el lienzo estratégico surge como una herramienta clave para ayudar a las empresas a visualizar su posición en el mercado y descubrir oportunidades para diferenciarse. Su finalidad principal es permitir a los emprendedores y empresas diseñar una estrategia de océano azul en lugar de quedarse atrapados en la competencia feroz de un océano rojo.
El lienzo estratégico es una representación gráfica que muestra cómo una empresa y sus competidores se desempeñan en diversos factores clave desde la perspectiva del cliente. Esencialmente, permite identificar áreas donde un negocio puede eliminar, reducir, incrementar o crear elementos que no han sido atendidos adecuadamente en el mercado.
Componentes del lienzo estratégico
El gráfico del lienzo estratégico consta de dos ejes:
- Eje horizontal: Representa los factores clave de competencia en una industria, como precio, calidad, diseño, servicio al cliente o innovación.
- Eje vertical: Indica el nivel de oferta de cada factor, desde bajo hasta alto.
Cada empresa traza una curva de valor, que es la línea que muestra su desempeño en relación con estos factores clave. Comparar curvas de valor ayuda a visualizar en qué aspectos una empresa se diferencia (o no) de sus rivales.
¿Para qué sirve el lienzo estratégico?
El lienzo estratégico tiene varios propósitos fundamentales para cualquier emprendedor:
- Comparar la propuesta de valor con la competencia
Permite ver en qué se está invirtiendo esfuerzo y recursos y cómo se posiciona una empresa en relación con otras en el mercado. Si la curva de valor es muy similar a la de los competidores, significa que la diferenciación es escasa.
- Identificar oportunidades para innovar en valor
El análisis del lienzo permite descubrir qué elementos pueden eliminarse, reducirse, incrementarse o crearse para ofrecer una propuesta única y atractiva.
- Comprender las prioridades del cliente
En lugar de competir en factores que no aportan valor real, el lienzo ayuda a enfocarse en lo que verdaderamente importa para los consumidores y en qué aspectos puede diferenciarse un negocio.
Ejemplo práctico: Cirque du Soleil
Antes de la aparición de Cirque du Soleil, la industria del circo estaba dominada por los mismos factores tradicionales:
- Actuaciones con animales.
- Espectáculos de acrobacia básicos.
- Precios bajos.
- Público infantil como principal mercado.
Cirque du Soleil identificó la oportunidad de eliminar elementos costosos y poco valorados (como los animales) y creó nuevos factores que transformaron la experiencia:
- Narrativas artísticas profundas.
- Música en vivo de alta calidad.
- Enfoque en un público adulto dispuesto a pagar precios premium.
El resultado fue un océano azul, un espacio de mercado inexplorado donde la competencia tradicional se volvió irrelevante.
Cómo crear tu propio lienzo estratégico
- Identifica los factores clave de tu industria
Enumera los elementos en los que compiten las empresas de tu sector, estos pueden incluir servicio al cliente, innovación tecnológica, experiencia de usuario, entre otros.
- Evalúa a tus competidores
Analiza cómo se desempeñan en cada uno de estos factores y traza sus curvas de valor en el gráfico.
- Dibuja la curva de valor de tu negocio
Ubica en el gráfico cómo tu empresa se posiciona en cada factor en comparación con la competencia.
- Aplica la matriz de las cuatro acciones
Esta herramienta ayuda a redefinir tu propuesta de valor respondiendo a las siguientes preguntas:
- ¿Qué factores se pueden eliminar? (Aspectos costosos que no aportan valor real al cliente).
- ¿Qué factores se pueden reducir? (Elementos sobrevalorados en los que la industria gasta demasiado esfuerzo sin generar diferenciación).
- ¿Qué factores se pueden incrementar? (Aspectos que tienen potencial pero están subexplotados en el sector).
- ¿Qué factores se pueden crear? (Innovaciones que ningún competidor ha ofrecido antes y que pueden atraer nuevos clientes).
Al visualizar claramente dónde está tu negocio y cómo puedes innovar en la creación de valor, te permite tomar decisiones estratégicas para alejarte de la competencia tradicional y abrir nuevas oportunidades de crecimiento. Si aplicas este enfoque con disciplina, estarás un paso más cerca de construir tu propio océano azul, donde la competencia no es una preocupación, sino una oportunidad para reinventar tu industria.
