En la era del “growth hacking” y la obsesión por la escalabilidad, muchos emprendedores caen en la trampa de creer que si algo no puede multiplicarse fácilmente, no vale la pena hacerlo. Sin embargo, algunas de las startups más exitosas del mundo comenzaron haciendo justamente lo contrario, como acciones que no escalan.
Paul Graham, cofundador de Y Combinator, lo dijo claro en su célebre ensayo Do Things That Don’t Scale, afirmando que “al inicio de un negocio, crecer requiere acciones manuales, personalizadas y, a menudo, incómodas”. Por lo tanto, lo que otros evitan puede ser justo lo que necesitas para despegar.
Rompe la ilusión: al inicio, no hay atajos
Muchos fundadores de startups sueñan con lanzar una app viral o un producto que se venda solo, pero la realidad es otra y al principio, no tienes una marca consolidada, ni un flujo constante de usuarios, ni procesos automatizados, lo que sí tienes es tiempo, energía y la oportunidad de conectar de manera auténtica con tus primeros clientes.
Hacer cosas que no escalan significa tocar puertas una por una, enviar mensajes personalizados, hacer llamadas, entregar pedidos a mano, ofrecer soporte tú mismo. Esas acciones pueden parecer poco eficientes, pero construyen relaciones, validan tu propuesta de valor y generan confianza; y lo más importante es que te enseñan lo que realmente necesita tu cliente.
Historias que lo prueban
Dropbox creció inicialmente con correos directos a usuarios que compartían sus carpetas, Airbnb reclutaba anfitriones puerta a puerta y mejoraba las fotos de sus apartamentos personalmente, mientras que Stripe instalaba el sistema de pagos a mano en las webs de sus primeros clientes. Ninguna de estas acciones era escalable, pero todas fueron necesarias para construir tracción y entender profundamente al usuario. Y eso también hace parte de la estrategia.
¿Por qué funciona lo que no escala?
1. Proximidad al cliente: hablar directamente con tus primeros usuarios te da información valiosa que ningún dashboard puede ofrecer, ya que descubres sus dudas, objeciones, expectativas y motivaciones reales.
2. Iteración rápida: al trabajar manualmente, puedes ajustar tu producto o servicio en tiempo real, sin necesidad de esperar por desarrollos largos o costosos.
3. Confianza: cuando las personas sienten que hay alguien real detrás de la marca, es más fácil generar lealtad. Un mensaje directo o una llamada puede tener más impacto que cualquier campaña automatizada.
4. Valores: hacer cosas que no escalan enseña humildad, cercanía y una ética centrada en el servicio. Estos valores suelen permanecer cuando la empresa crece.
Lo que otros evitan, tú lo haces
El arte de crecer sin escalar implica también hacer lo que otros descartan por orgullo o pereza. Algunos ejemplos:
– Escribir correos de agradecimiento uno a uno.
– Hacer demostraciones personales a cada cliente nuevo.
– Acompañar personalmente el proceso de onboarding.
– Resolver quejas directamente, incluso si no fue “tu culpa”.
– Hacer seguimiento después de la venta para asegurar satisfacción.
¿Hasta cuándo hacerlo?
Cabe destacar que el error no está en escalar, sino en intentar escalar demasiado pronto sin haber encontrado el ajuste producto-mercado, y esto es como llenar de gasolina un coche sin motor.
Debes hacer cosas que no escalan hasta que encuentres un patrón repetible, un modelo que se sostenga. Y aún así, si vale la pena, es bueno mantener ciertas prácticas manuales como parte de tu ADN empresarial.
Cómo aplicar esta mentalidad hoy
Si estás comenzando, aquí te compartimos una guía rápida:
1. Haz una lista de cosas que otros evitarían: ¿Qué tareas manuales puedes hacer que te conecten con tus usuarios?
2. Prioriza el contacto humano: no escondas tu rostro tras un chatbot únicamente, habla, escucha e involúcrate.
3. Enfócate en aprender, no solo en vender: usa cada interacción para entender mejor a tu mercado.
4. Celebra cada cliente: trátalo como si fuera el primero, porque, de algún modo, lo es.
La obsesión por escalar ha hecho que muchos olviden que el crecimiento real se basa en relaciones, no en métricas vacías, mejor construye una base sólida, cliente por cliente.
