El emprendedor, inversionista y fundador de la firma 500´Startups, Dave McClure, diseñó la métrica pirata AARRR, que consiste en cinco pasos para la toma de decisiones a la hora de vender un producto y las estrategias de marketing adecuada para cada fase del embudo de ventas.
Esta métrica debe su nombre por el sonido, similar al grito de los piratas, que produce las cinco iniciales de cada paso que forman el siguiente acrónimo:
A – Acquisition = Adquisición
A – Activation = Activación
R – Retention = Retención
R – Revenue = Monetización
R – Referrals = Referidos
Adquisición
Esta métrica mide cómo llegan los usuarios al sitio web o porqué descargan tu app, es determinar qué fue lo que cautivó su atención y la razón por la cual se queda en la página o se registra con sus datos personales.
Para identificar quiénes, por qué visitan tu sitio web y terminan comprando un producto o servicio es esencial definir estrategias de marketing tales como:
– Potencializar el SEO
– Utilizar el email marketing y las redes sociales
– Validar cuáles son los canales que más utiliza el usuario
– Identificar el canal que tiene mayor tasa de conversión
Activación
En esta fase se mide la experiencia del usuario, identificando las razones por las cuáles el cliente potencial permanece en el sitio web y registra sus datos personales para obtener mayor información de tu negocio.
Algunas de las herramientas de medición que puedes utilizar en este paso son:
– Google Analytics
– AB testing
– Herramientas de medición de Inbound marketing
Lo anteriormente mencionado nos permite avanzar hacia la retención del cliente.
Retención
¿Qué es lo que hace que los usuarios regresen a tu negocio o a tu página web? En esta fase puedes observar que el lead percibió el valor de la solución que ofreces y cómo puede ayudarle a resolver su problema.
En este momento el usuario se ha convertido en un prospecto altamente calificado, ya que establece una comunicación con el área de ventas a través del chatbot o número de contacto del negocio.
Por lo que es esencial que tengas listo el botón de call to action para llevar al usuario a realizar la compra. En este punto es importante medir cuál fue la herramienta de retención con mayores resultados (email marketing, redes sociales, blog, ebook, etc)
Monetización
En esta fase el cliente completa su carrito de compra, realiza los pasos en la pasarela de pago del sitio web y genera ingresos para el negocio. Ten en cuenta que en este proceso de cierre del proceso de compra debes ponérsela fácil al usuario y que en pocos clics pueda realizar su compra.
Recuerda que puedes utilizar algunas técnicas como upselling y crosselling para optimizar mejorar el proceso de compra.
Referidos
El cliente refiere cuando se encuentra satisfecho con los resultados de su compra que recomienda tus productos o servicios a otros, para ello debes garantizar que el cliente reciba justamente lo que compró, en perfectas condiciones y en el tiempo acordado.
Cuando un usuario comparte el contenido y/o su experiencia con tu producto, se puede medir a través de Google Analytics, True Social Metrics, Facebook Insights, etc.
