Ignacio Santoni: gestión comercial en las PYME

4 DE MARZO 2016 | Miradas PYME

El director adjunto de MBA de Barna Business School, Ignacio Santoni, indicó que para construir una fuerza de venta efectiva hay que seguir ciertos criterios. El primero a considerar es la identificación del cliente, dependiendo del producto o servicio que venda la compañía.

En el caso de que sea un retail, el cliente es el distribuidor; pero, encaso de ser un servicio, el cliente es el usuario final. Por lo que, para armar una fuerza de venta efectiva, hay que tener identificado cada uno de los clientes. “Dependiendo de lo que se va a vender la gestión comercial debe identificar que tan técnico tiene que ser y que tantas habilidades comerciales puede llegar a utilizar”, apuntó.

Santoni expresó que el modelo para determinar comisiones va a depender del tipo de ventas que se están generando. Si nosotros trabajamos con una fuerza de venta directa, es decir, cara a cara con el cliente.

O de manera indirecta, es decir, que el vendedor no trabaja para la compañía pero tiene comisiones.

“El mayor inconveniente que se tienen es identificar el perfil del comercial para poder trabajar. Una vez definido el cliente, lo que se le va a vender y cómo se le va a vender. A partir de ahí se debe reclutar y seleccionar al comercial, entendiendo que, de ahora en adelante, no se va a trabajar en una venta cerrada que finaliza en el momento, sino en una relación a largo plazo”, indicó.

El director también señaló que para agregar valor a la gestión comercial de un negocio hay que tener bien definido el perfil que uno va a necesitar, una vez definido ese perfil es seleccionar a la persona más idónea para el puesto y apuntar a largo plazo. Siempre y cuando cumpla con las técnicas, profesionalismo y califique con el negocio.

Destacadas

Consejos para mejorar tu reputación online

La reputación online es lo que se dice de tu empresa o marca en internet.

Coworking: Más que un concepto, un estilo de trabajo

El concepto de coworking se refiere a trabajar en el desarrollo de tu empresa en un espacio donde también cohabiten otros emprendedores.

BOLETÍN INFORMATIVO

Suscríbete para recibir actualizaciones, promociones y tips que serán de tu interés.