Ignacio Santoni: gestión comercial en las PYME

Abril 18, 2016 | Miradas PYME

El director adjunto de MBA de Barna Business School, Ignacio Santoni, indicó que para construir una fuerza de venta efectiva hay que seguir ciertos criterios. El primero a considerar es la identificación del cliente, dependiendo del producto o servicio que venda la compañía.

En el caso de que sea un retail, el cliente es el distribuidor; pero, encaso de ser un servicio, el cliente es el usuario final. Por lo que, para armar una fuerza de venta efectiva, hay que tener identificado cada uno de los clientes. “Dependiendo de lo que se va a vender la gestión comercial debe identificar que tan técnico tiene que ser y que tantas habilidades comerciales puede llegar a utilizar”, apuntó.

Santoni expresó que el modelo para determinar comisiones va a depender del tipo de ventas que se están generando. Si nosotros trabajamos con una fuerza de venta directa, es decir, cara a cara con el cliente.

O de manera indirecta, es decir, que el vendedor no trabaja para la compañía pero tiene comisiones.

“El mayor inconveniente que se tienen es identificar el perfil del comercial para poder trabajar. Una vez definido el cliente, lo que se le va a vender y cómo se le va a vender. A partir de ahí se debe reclutar y seleccionar al comercial, entendiendo que, de ahora en adelante, no se va a trabajar en una venta cerrada que finaliza en el momento, sino en una relación a largo plazo”, indicó.

El director también señaló que para agregar valor a la gestión comercial de un negocio hay que tener bien definido el perfil que uno va a necesitar, una vez definido ese perfil es seleccionar a la persona más idónea para el puesto y apuntar a largo plazo. Siempre y cuando cumpla con las técnicas, profesionalismo y califique con el negocio.

Destacadas

¿Cómo interactúan las personas con los sitios webs de tus competidores?

Existen distintas ventajas que puedes obtener al analizar la interacción de las personas con  los sitios de tus competidores.

Mejores herramientas SEO para mi negocio

Existen cientos de herramientas y aplicaciones que pueden ayudar a mejorar el posicionamiento SEO o search engine optimization de tu negocio.

BOLETÍN INFORMATIVO

Suscríbete para recibir actualizaciones, promociones y tips que serán de tu interés.