Cómo enfrentar la sensibilidad de tus clientes al ajustar tus precios

4 DE MARZO 2016 | Gestión

La sensibilidad de un producto o servicio no es más que reconocer a tiempo cuanto bajan o aumentan las ventas, para, a partir de ahí, asignar precios.

Para Miguel Figueroa, licenciado en Administración y Dirección de Empresas, “la sensibilidad al precio es un concepto propio de la microeconomía, el cual está muy relacionado con la elasticidad de la demanda y es clave a la hora de generar ventas”.

El analista Eduardo Liberos, de la Escuela Europea de Negocios,  señala que el cliente tiene menos sensibilidad al precio de un producto (lo siente menos) de acuerdo con las siguientes variables:

-Singularidad: cuando percibe que el producto es más exclusivo.

Comparación: cuando le resulta difícil comparar con otros productos.

-Costo compartido: cuando comparte el costo con otro comprador.

-Inversión: cuando usa el producto junto con otros que ya había comprado.

-Calidad: cuando entiende que un precio mayor significa más calidad.

Por otro lado, el analista afirma que la sensibilidad del cliente aumenta cuando se producen los efectos de:

-Gasto: cuanto mayor es el gasto en términos absolutos y en relación a sus ingresos.

-Inventario: cuando puede mantener un inventario del producto para uso posterior.

-Justicia: cuando el precio está fuera del rango que identifica como justo.

-Sustitutos: cuanto mayor es el precio en comparación con productos sustitutos.

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